【エンジニア向け】企画がブレない、新商品の作り方（３）ユーザーヒアリングで失敗しない方法
こんにちは、ムセンコネクトCEOの水野です。
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前々回、新商品を作る上でデザイン思考の重要性とSTEP1として一番最初に行うべきことはユーザーへのヒアリングだとお伝えしました。そして前回、STEP1を実施する前に意識しておきたい、STEP2の課題解決策を導くフレームワーク『バリュープロポジションキャンバス（VPC）』を学びました。そのVPCの中でも3⃣顧客ニーズはSTEP1のユーザーヒアリングに相当する部分であり、エンジニアの方々が一番苦労する部分だとお伝えしました。
【再掲】VPCの概要と3⃣顧客ニーズ（図右下）
そこで今回は、STEP2の3⃣顧客ニーズ部分に関連するSTEP1のユーザーヒアリングで失敗しない方法について学んでいきたいと思います。
ユーザーヒアリングで失敗しない方法
そもそもユーザーヒアリングとは、単純に実施すればよいものなのでしょうか？
ユーザーにヒアリングできるせっかくの機会なので、ヒアリングする目的を定めて要点をブラさずに実施すべきです。その際のヒアリングのポイントは以下の２点です。
- 本当にそんなユーザーはいるのか？
- ユーザーの特徴・詳細を詰める
1.本当にそんなユーザーはいるのか？
よくこの部分について誤解をされることがあります。それは、ユーザーヒアリングを多く実施して「そんな新商品があったら欲しいかな。」というユーザーの方々の小さな共感を集めればよいという考え方です。
そうではなく、たった1人でもよいので「お金を払ってでもそんな新商品があったら是非欲しい！」という大きな共感を持った未来のファーストカスタマーを見つけることが重要です。
2.ユーザーの特徴・詳細を詰める
ここでは独自の洞察が求められます。業界やユーザー属性（部署・役職等）などの特徴を明確にするのは勿論ですが、ユーザーの生の声から得られる潜在的なニーズを引き出し、なぜそのニーズが起きているのか？という独自にニーズの本質を見通すことが重要です。
そこで前述した2つのポイントをおさえ、ユーザーヒアリングで失敗しない方法をご紹介します。
『共感をつかむためのヒアリングシート』を活用する
この『共感をつかむためのヒアリングシート』は、ユーザーが共感できるニーズ部分を明確に捉えるためのシートです。現在取り組もうと考えている提供価値を簡単に説明した後に、このシートの内容に沿ってヒアリングをしてみてください。また、提供価値が定まりきらない中でのヒアリング時にもご提案したいユーザーの共感を探るためにご利用していただくこともできます。
下記からヒアリングシートのダウンロードが可能です。
ユーザーヒアリングの失敗を回避するためには
ユーザーヒアリングの失敗を回避するためには、基本的にはユーザーのニーズに立脚することが重要です。そのためにはヒアリング内容、ユーザーが持つ潜在的ニーズの発見、自社の仮説を明確化するまでの道筋をつくることです。それだけで“確実”に、多くの失敗を減らすことができます。つまり、このヒアリングシートを活用することでヒアリングの目的や質問の要点が明確になり、この後のSTEP2で必要な情報を入手することができるので、有益なユーザーヒアリングが可能になります。
ユーザーヒアリングに関するQ&A
Q.「ヒアリングの冒頭で我々の仮説をぶつけてみたが、あまり共感が得られなかった。一方、全く想定していなかった課題や悩みを聞けたが、ヒアリングした意味はあったのか？」
A.「ヒアリングした意味はあります。想定していた仮説が顧客ニーズにマッチしていないという事実が把握できた以外にも、そのユーザーが抱えている課題に対して何が原因で発生しているのか？それをどうしたら解決してあげることができるのか？を考えることで、新たな仮説を生み出すチャンスが得られるからです。」
Q.「ユーザーヒアリングはどんな方を対象にした方が良いのか？」
A.「新商品の購入を決定する“決済者中心”に実施することをおススメします。もちろん新商品を実際使用するであろう現場ユーザーにヒアリングすることも大事ですが、お金を払ってでも購入したいユーザーを見つけ出すことがポイントです。」
まとめ
今回学んだ共感をつかむためのヒアリングシート、前回学んだVPC、それぞれを活用することでSTEP2の『課題発見』までが終了したことになります。このヒアリングシートはVPCの3⃣顧客ニーズの欄と連動しており、STEP1とSTEP2とのつながりがご理解いただけたと思います。次回はSTEP3『アイデア』を具現化するための方法について学んでいきたいと思います。